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Técnicas de Venta de Automotor
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Información del Curso
Objetivo
Al finalizar el curso, serás capaz de dominar el proceso completo de venta automotriz profesional. Aprenderás a identificar los 7 perfiles de compradores en 60 segundos, ejecutar las 10 etapas del proceso de venta con precisión, transformar el test drive en una experiencia emocional que confirma la compra, y manejar las 15 objeciones más comunes con fluidez natural. Pasarás de vendedor tradicional a asesor consultivo que construye valor tan poderoso que el precio se vuelve secundario, multiplicando tu tasa de conversión y construyendo una cartera de clientes recurrentes.
Posibilidades Laborales
Podrás desempeñarte como asesor comercial en concesionarias oficiales, gerente de ventas automotrices, especialista en unidades premium, o product specialist certificado. También podrás ofrecer consultoría para concesionarias o gestionar tu emprendimiento de intermediación. El sector busca vendedores que dominen técnicas consultivas, con ingresos superiores a $2.000.000 mensuales para top performers.
Destinatarios y Requisitos
Dirigido a vendedores automotrices que buscan profesionalizar su técnica, personas que quieren ingresar al sector, asesores de otros rubros, y emprendedores del rubro. Necesitarás conocimientos básicos sobre vehículos y mercado argentino, disposición para prácticas y roleplay, WhatsApp, y 4-6 horas semanales.
Descripción
Durante estos 2 meses con 20 lecciones y 45 horas prácticas, dominarás la psicología del comprador y los 7 perfiles automotrices con técnicas de rapport que crean conexión en 3 minutos. Ejecutarás las 10 etapas del proceso de venta, crearás tu guión personalizado y te grabarás en situaciones reales. Dominarás el test drive estratégico con protocolos completos que convierten la prueba en experiencia de compra. Desarrollarás maestría en manejo de objeciones con tu manual personal de respuestas a las 15 objeciones más frecuentes. Transformarás tu identidad a asesor consultivo que diagnostica necesidades profundas y construye valor agregado irresistible.
Programa del Curso
Unidad 1: El Cliente Automotor
- Psicología del comprador de autos: Comprender los factores psicológicos que influyen en la decisión de compra de un vehículo para conectar efectivamente con cada cliente y anticipar sus necesidades reales.
- Perfiles de compradores: Identificar y clasificar los 7 perfiles de compradores automotrices para adaptar tu estrategia de venta a cada tipo de cliente y maximizar conversiones.
- Identificar perfiles rápidamente: Dominar el protocolo de 60 segundos para identificar con precisión el perfil de cualquier cliente que entre al salón de ventas.
- Técnicas de rapport automotriz: Dominar las 7 técnicas de rapport específicas para cada perfil de comprador y crear conexión genuina en menos de 3 minutos.
- Casos reales argentinos: Aplicar de forma integrada la identificación de perfiles, técnicas de rapport y estrategias de venta en 5 casos reales del mercado argentino.
Unidad 2: El Proceso de Venta Automotriz
- Las 10 etapas de la venta: Dominar el proceso sistemático de 10 etapas que transforma un visitante en cliente, adaptando cada fase al perfil identificado previamente.
- Recepción y calificación profesional: Dominar las técnicas avanzadas de recepción y calificación que convierten visitantes en prospectos calificados en menos de 10 minutos.
- Presentación del vehículo: Dominar el arte de presentar vehículos transformando características en beneficios y creando experiencias memorables que conecten emocionalmente con cada perfil.
- Guión de presentación: Crear y dominar tu propio guión de presentación personalizado que convierta características en beneficios y se adapte a cada perfil de cliente.
- Presentación completa grabada: Ejecutar y autoevaluar una presentación completa de venta grabada, integrando todas las técnicas aprendidas para cada perfil de cliente.
Unidad 3: Test Drive Estratégico
- El test drive que vende: Transformar el test drive de una simple prueba mecánica en una experiencia emocional estratégica que confirma la decisión de compra.
- Preparación y ejecución perfecta: Dominar el protocolo completo de preparación y ejecución del test drive profesional, desde la verificación inicial hasta el cierre post-experiencia.
- Checklist pre test drive: Implementar y dominar un sistema de verificación profesional de 30 puntos que garantice test drives perfectos y elimine errores evitables.
- Durante y después del test: Dominar las técnicas de comunicación durante el test drive y ejecutar el protocolo post-test que maximiza conversión a compra.
- Simulacro de test drive: Ejecutar un simulacro completo de test drive integrando todos los protocolos aprendidos y autoevaluar el desempeño profesional alcanzado.
Unidad 4: Manejo de Objeciones
- Objeciones en el showroom: Comprender la psicología de las objeciones en el showroom y dominar los fundamentos para transformarlas en oportunidades de venta efectivas.
- Las 15 objeciones más comunes: Dominar las respuestas estratégicas a las 15 objeciones más frecuentes en ventas automotrices argentinas con scripts probados y adaptables.
- Técnica de reversión: Dominar la técnica de reversión para transformar objeciones del cliente en argumentos de cierre usando su propia lógica y palabras.
- Respuestas preparadas: Construir y dominar tu arsenal personal de respuestas preparadas para manejar objeciones con fluidez y confianza profesional instantánea.
- Manual de objeciones: Crear tu manual personal de objeciones profesional, sistemático y adaptado a tu estilo de venta para convertirte en experto del manejo de resistencias.
- Objeciones en negociación final: Dominar las técnicas especializadas para manejar objeciones de último momento y convertir la tensión del cierre en momentum de compra.
Unidad 5: Venta Consultiva Automotriz
- Diferencias entre ambos enfoques: Distinguir entre venta tradicional y consultiva para elegir estratégicamente el enfoque correcto según cliente, contexto y momento de venta.
- Diagnóstico de necesidades profundo: Dominar técnicas de diagnóstico profundo para descubrir las motivaciones ocultas que realmente impulsan la decisión de compra del cliente.
- Construcción de valor agregado: Dominar técnicas para construir propuestas de valor tan poderosas que el precio se vuelva secundario en la decisión de compra del cliente.
- De vendedor a asesor automotriz: Transformar tu identidad profesional de vendedor transaccional a asesor consultivo de confianza que guía decisiones y construye relaciones de largo plazo.
Técnicas de Venta de Automotor
Duración: 2 meses
Incluye Certificado
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Válido hasta: 14 de noviembre de 2025
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