Comprender los principios básicos de la venta consultiva, el rol del asesor comercial y la importancia del cliente.

Lección 1.1: Introducción a la Venta Consultiva

Entender la venta consultiva, su diferencia con la venta tradicional, el papel del asesor como creador de valor y la relevancia de captar las necesidades del cliente para generar relaciones efectivas.

Lección 1.2: El Asesor Comercial Exitoso

Aprender las habilidades clave que debe poseer un asesor comercial exitoso, incluyendo la empatía, la comunicación efectiva y la ética profesional, para construir relaciones duraderas con los clientes.

Lección 1.3: Entendiendo al Cliente

Comprender el perfil del cliente, sus motivaciones de compra y la importancia de la escucha activa, para mejorar la relación y efectividad en la venta consultiva.

Lección 1.4: Propuesta de Valor y Diferenciación

Identificar los puntos de valor en las ofertas y aprender a comunicarlos efectivamente al cliente, utilizando ejemplos prácticos de propuestas de valor diferenciadas.

UNIDAD 2: Habilidades Blandas en Ventas

Desarrollar las habilidades interpersonales fundamentales para el éxito en ventas.

Lección 2.1: Comunicación Efectiva

  • Técnicas de comunicación verbal y no verbal
  • Uso adecuado del tono, ritmo y vocabulario
  • Evitar la jerga confusa y simplificar el mensaje

Lección 2.2: Empatía y Rapport

  • Construir confianza desde el primer contacto
  • Mostrar interés genuino por la situación del cliente
  • Técnicas para generar rapport en entornos presenciales y virtuales

Lección 2.3: Escucha Activa

  • Diferencia entre oír y escuchar
  • Preguntas abiertas y sondeo de necesidades
  • Validación y retroalimentación al cliente

Lección 2.4: Negociación y Manejo Emocional

  • Principios de la negociación win-win
  • Manejo del estrés, paciencia y resiliencia
  • Control de las emociones en situaciones difíciles

UNIDAD 3: Etapas del Proceso de Venta (Parte I)

Entender las primeras fases de la venta, desde la prospección hasta la presentación inicial.

Lección 3.1: Prospección de Clientes

  • Identificación del público objetivo
  • Fuentes de leads: online, referidos, ferias
  • Calificación de prospectos según potencial

Lección 3.2: Primer Contacto y Abordaje

  • Preparación previa al contacto
  • Presentación inicial: cómo captar la atención
  • Superar la primera barrera de desconfianza

Lección 3.3: Detección de Necesidades

  • Preguntas clave para entender el problema del cliente
  • Identificación de prioridades y urgencias
  • Escuchar y reformular para asegurar comprensión

Lección 3.4: Presentación del Producto/Servicio

  • Destacar características relevantes para el cliente
  • Adaptar el discurso a diferentes perfiles de cliente
  • Uso de historias, demostraciones o material visual

UNIDAD 4: Etapas del Proceso de Venta (Parte II)

Comprender y aplicar técnicas para manejar objeciones, cerrar ventas y realizar seguimiento.

Lección 4.1: Manejo de Objeciones Comunes

  • Identificación de las objeciones más frecuentes (precio, calidad, tiempo)
  • Técnicas para reencuadrar y clarificar dudas
  • Prácticas de role-play con objeciones tipo

Lección 4.2: Estrategias de Cierre de Ventas

  • Señales de compra del cliente
  • Diferentes estilos de cierre (directo, alternativo, por beneficio)
  • Timing adecuado y manejo del silencio

Lección 4.3: Seguimiento Post-Venta

  • Importancia de la fidelización
  • Medición de la satisfacción del cliente
  • Acciones de retención y referidos

Lección 4.4: Resolución de Problemas Post-Venta

  • Manejo de quejas y reclamos
  • Recuperación de la confianza del cliente insatisfecho
  • Aprendizaje continuo a partir de errores

UNIDAD 5: Uso de Herramientas CRM y Tecnológicas

Familiarizar al alumno con el uso de herramientas tecnológicas de gestión de clientes.

Lección 5.1: Introducción al CRM

  • ¿Qué es el CRM y para qué sirve?
  • Beneficios de centralizar la información del cliente
  • Principales funciones del CRM (contactos, oportunidades, informes)

Lección 5.2: Registro y Seguimiento de Oportunidades

  • Cómo ingresar leads y oportunidades
  • Ciclo de vida de una oportunidad en el CRM
  • Priorización de oportunidades según su etapa

Lección 5.3: Análisis de Datos y Métricas Básicas

  • KPIs clave en ventas (tasa de cierre, valor medio de venta)
  • Uso de reportes para mejorar la estrategia
  • Segmentación y campañas dirigidas

Lección 5.4: Integración con Otras Herramientas Digitales

  • Sincronización con email, redes sociales y calendarios
  • Automatización de tareas repetitivas
  • Ejemplos de software CRM populares

UNIDAD 6: Técnicas de Venta en Distintos Canales

Diferenciar y aplicar estrategias de venta presencial, telefónica y digital.

Lección 6.1: Venta Presencial

  • Lenguaje corporal y etiqueta profesional
  • Preparación del entorno físico (muestras, folletos)
  • Ejemplos de interacción cara a cara

Lección 6.2: Venta Telefónica

  • Scripts telefónicos y manejo de la voz
  • Superar la barrera de la falta de contacto visual
  • Seguimiento eficaz por teléfono

Lección 6.3: Venta por Videollamada

  • Configuración técnica y presentación online
  • Mantener la atención y el interés del cliente
  • Uso de presentaciones compartidas en pantalla

Lección 6.4: Venta por Chat y Mensajería Instantánea

  • Respuestas rápidas y concisas
  • Lenguaje escrito y su impacto en el cliente
  • Integración del chat en la estrategia omnicanal