Curso de Técnicas de Venta de Automotor

Unidad 1: El Cliente Automotor

• Psicología del comprador de autos: Comprender los factores psicológicos que influyen en la decisión de compra de un vehículo para conectar efectivamente con cada cliente y anticipar sus necesidades reales.
• Perfiles de compradores: Identificar y clasificar los 7 perfiles de compradores automotrices para adaptar tu estrategia de venta a cada tipo de cliente y maximizar conversiones.
• Identificar perfiles rápidamente: Dominar el protocolo de 60 segundos para identificar con precisión el perfil de cualquier cliente que entre al salón de ventas.
• Técnicas de rapport automotriz: Dominar las 7 técnicas de rapport específicas para cada perfil de comprador y crear conexión genuina en menos de 3 minutos.
• Casos reales argentinos: Aplicar de forma integrada la identificación de perfiles, técnicas de rapport y estrategias de venta en 5 casos reales del mercado argentino.

Unidad 2: El Proceso de Venta Automotriz

• Las 10 etapas de la venta: Dominar el proceso sistemático de 10 etapas que transforma un visitante en cliente, adaptando cada fase al perfil identificado previamente.
• Recepción y calificación profesional: Dominar las técnicas avanzadas de recepción y calificación que convierten visitantes en prospectos calificados en menos de 10 minutos.
• Presentación del vehículo: Dominar el arte de presentar vehículos transformando características en beneficios y creando experiencias memorables que conecten emocionalmente con cada perfil.
• Guión de presentación: Crear y dominar tu propio guión de presentación personalizado que convierta características en beneficios y se adapte a cada perfil de cliente.
• Presentación completa grabada: Ejecutar y autoevaluar una presentación completa de venta grabada, integrando todas las técnicas aprendidas para cada perfil de cliente.

Unidad 3: Test Drive Estratégico

• El test drive que vende: Transformar el test drive de una simple prueba mecánica en una experiencia emocional estratégica que confirma la decisión de compra.
• Preparación y ejecución perfecta: Dominar el protocolo completo de preparación y ejecución del test drive profesional, desde la verificación inicial hasta el cierre post-experiencia.
• Checklist pre test drive: Implementar y dominar un sistema de verificación profesional de 30 puntos que garantice test drives perfectos y elimine errores evitables.
• Durante y después del test: Dominar las técnicas de comunicación durante el test drive y ejecutar el protocolo post-test que maximiza conversión a compra.
• Simulacro de test drive: Ejecutar un simulacro completo de test drive integrando todos los protocolos aprendidos y autoevaluar el desempeño profesional alcanzado.

Unidad 4: Manejo de Objeciones

• Objeciones en el showroom: Comprender la psicología de las objeciones en el showroom y dominar los fundamentos para transformarlas en oportunidades de venta efectivas.
• Las 15 objeciones más comunes: Dominar las respuestas estratégicas a las 15 objeciones más frecuentes en ventas automotrices argentinas con scripts probados y adaptables.
• Técnica de reversión: Dominar la técnica de reversión para transformar objeciones del cliente en argumentos de cierre usando su propia lógica y palabras.
• Respuestas preparadas: Construir y dominar tu arsenal personal de respuestas preparadas para manejar objeciones con fluidez y confianza profesional instantánea.
• Manual de objeciones: Crear tu manual personal de objeciones profesional, sistemático y adaptado a tu estilo de venta para convertirte en experto del manejo de resistencias.
• Objeciones en negociación final: Dominar las técnicas especializadas para manejar objeciones de último momento y convertir la tensión del cierre en momentum de compra.

Unidad 5: Venta Consultiva Automotriz

• Diferencias entre ambos enfoques: Distinguir entre venta tradicional y consultiva para elegir estratégicamente el enfoque correcto según cliente, contexto y momento de venta.
• Diagnóstico de necesidades profundo: Dominar técnicas de diagnóstico profundo para descubrir las motivaciones ocultas que realmente impulsan la decisión de compra del cliente.
• Construcción de valor agregado: Dominar técnicas para construir propuestas de valor tan poderosas que el precio se vuelva secundario en la decisión de compra del cliente.
• De vendedor a asesor automotriz: Transformar tu identidad profesional de vendedor transaccional a asesor consultivo de confianza que guía decisiones y construye relaciones de largo plazo.