Curso de Ventas y Asesoramiento Comercial

Módulo 1: Fundamentos de la Venta Consultiva y Rol del Asesor

• Introducción a la Venta Consultiva: Diferencias respecto a la venta tradicional y relevancia de detectar necesidades del cliente.
• El Asesor Comercial Exitoso: Habilidades clave (empatía, comunicación, ética) para establecer relaciones a largo plazo.
• Entendiendo al Cliente: Perfil y motivaciones de compra, técnicas de escucha activa y mejora de la efectividad comercial.
• Propuesta de Valor y Diferenciación: Construir y comunicar puntos de valor enfocados en el cliente.

Módulo 2: Habilidades Blandas en Ventas

• Comunicación Efectiva: Técnicas verbales y no verbales para lograr mensajes claros y concisos.
• Empatía y Rapport: Cómo conectar de forma genuina y generar confianza en el primer contacto.
• Escucha Activa: Diferenciar entre oír y escuchar, y utilizar preguntas abiertas para detectar necesidades reales.
• Negociación y Manejo Emocional: Principios de negociación win-win, control del estrés y resiliencia.

Módulo 3: Etapas del Proceso de Venta (Parte I)

• Prospección de Clientes: Identificación de público objetivo, fuentes de leads y calificación de prospectos.
• Primer Contacto y Abordaje: Preparación previa, presentación inicial y superación de las barreras de desconfianza.
• Detección de Necesidades: Técnicas de sondeo, identificación de prioridades y reformulación para asegurar la comprensión.
• Presentación del Producto/Servicio: Adaptar el discurso según el perfil del cliente, apoyándose en historias o material visual.

Módulo 4: Etapas del Proceso de Venta (Parte II)

• Manejo de Objeciones Comunes: Identificación y reencuadre de objeciones típicas (precio, tiempo, calidad).
• Estrategias de Cierre de Ventas: Reconocer señales de compra, aplicar distintos tipos de cierre y manejar el silencio en el momento justo.
• Seguimiento Post-Venta: Importancia de la fidelización, medición de satisfacción y acciones de retención.
• Resolución de Problemas Post-Venta: Manejo de quejas, recuperación de confianza y aprendizaje de los errores.

Módulo 5: Uso de Herramientas CRM y Tecnológicas

• Introducción al CRM: Beneficios de centralizar la información del cliente y principales funciones de la herramienta.
• Registro y Seguimiento de Oportunidades: Cómo ingresar leads, priorizar oportunidades y gestionar el ciclo de vida de la venta.
• Análisis de Datos y Métricas Básicas: KPIs clave (tasa de cierre, valor medio de venta) y utilización de reportes para mejorar la estrategia.
• Integración con Otras Herramientas Digitales: Sincronización con email, redes sociales y automatización de tareas.

Módulo 6: Técnicas de Venta en Distintos Canales

• Venta Presencial: Lenguaje corporal, etiqueta profesional y ejemplos de interacción cara a cara.
• Venta Telefónica: Scripts, modulación de la voz y seguimiento eficaz por teléfono.
• Venta por Videollamada: Configuración técnica, presentación online y uso de recursos digitales compartidos.
• Venta por Chat y Mensajería Instantánea: Respuestas rápidas, impacto del lenguaje escrito y estrategia omnicanal.